Viele Unternehmen glauben, dass ein erkannter Bedarf automatisch eine gute Vertriebschance bedeutet.
Das klingt zunächst logisch.
Wenn ein Unternehmen investiert oder ein konkretes Problem hat, müsste es doch ein idealer Kunde sein.
In der Praxis ist das jedoch selten so einfach.
Ein Unternehmen kann einen hohen Bedarf haben, aber nicht zu Ihrem Angebot passen.
Ein anderes Unternehmen plant zwar ein großes Investitionsprojekt, arbeitet jedoch seit Jahren exklusiv mit einem Wettbewerber zusammen.
Ein drittes Unternehmen erfüllt alle Voraussetzungen, besitzt aber weder Budget noch Entscheidungsspielraum.
Bedarf ist wichtig.
Eine echte Geschäftschance entsteht jedoch erst dann, wenn mehrere Faktoren gleichzeitig zusammenkommen.
Genau das bewertet die Opportunity Intelligence.
Was ist Opportunity Intelligence?
Opportunity Intelligence beschreibt die systematische Bewertung und Priorisierung potenzieller Geschäftschancen.
Sie beantwortet die zentrale Frage:
Welche Chancen lohnen sich für unseren Vertrieb wirklich?
Dabei betrachtet Opportunity Intelligence keine einzelne Information.
Sie verbindet unterschiedliche Erkenntnisse zu einer fundierten Vertriebsentscheidung.
Opportunity Intelligence verbindet alle Erkenntnisse
Jeder der bisherigen Bausteine liefert einen Teil der Wahrheit.
Market Intelligence erklärt, welche Entwicklungen einen Markt verändern.
Customer Intelligence zeigt, welche Unternehmen grundsätzlich zu Ihrem Angebot passen.
Demand Intelligence macht sichtbar, wo aktuell ein konkreter Bedarf entsteht.
Competitive Intelligence beschreibt das Wettbewerbsumfeld.
Account Intelligence liefert den individuellen Kontext eines Unternehmens.
Erst wenn diese Informationen zusammen betrachtet werden, entsteht ein vollständiges Bild.
Aus Bedarf wird eine Opportunity.
Oder eben nicht.
Nicht jede Opportunity ist gleich attraktiv
Selbst wenn mehrere positive Signale vorliegen, unterscheiden sich Geschäftschancen erheblich.
Ein Unternehmen kann:
- hervorragend zum eigenen Leistungsportfolio passen,
- einen konkreten Bedarf besitzen,
- kurzfristig investieren,
- einen einfachen Zugang zum Buying Center ermöglichen,
- und gleichzeitig nur ein geringes Umsatzpotenzial besitzen.
Ein anderes Unternehmen benötigt möglicherweise mehr Vorlauf, bietet langfristig jedoch ein Vielfaches an Potenzial.
Opportunity Intelligence hilft dabei, diese Unterschiede sichtbar zu machen.
Denn Vertriebskapazitäten sind begrenzt.
Nicht jede Chance verdient denselben Aufwand.
Priorisierung statt Bauchgefühl
In vielen Unternehmen entscheidet noch immer das Bauchgefühl darüber, welche Unternehmen zuerst kontaktiert werden.
Opportunity Intelligence ersetzt dieses Bauchgefühl nicht vollständig.
Sie ergänzt es durch nachvollziehbare Kriterien.
Dazu gehören beispielsweise:
- strategische Passung,
- aktueller Bedarf,
- Investitionswahrscheinlichkeit,
- Umsatzpotenzial,
- Wettbewerbsintensität,
- Zugänglichkeit des Buying Centers,
- erwarteter Vertriebsaufwand,
- Erfolgswahrscheinlichkeit.
Aus diesen Informationen entsteht eine Priorisierung.
Der Vertrieb investiert seine Zeit dort, wo die Erfolgsaussichten am größten sind.
Opportunity Intelligence verändert den Vertrieb
Klassischer Vertrieb beginnt häufig mit einer Liste von Unternehmen.
Opportunity Intelligence beginnt mit einer Liste von Geschäftschancen.
Das ist ein wesentlicher Unterschied.
Die Frage lautet nicht mehr:
Welche Unternehmen wollen wir ansprechen?
Sondern:
Welche Chancen sollten wir zuerst verfolgen?
Dadurch verändert sich die Reihenfolge der Vertriebsarbeit grundlegend.
Der Vertrieb arbeitet nicht länger Listen ab.
Er arbeitet priorisierte Opportunities.
Die Rolle innerhalb der Commercial Intelligence
Opportunity Intelligence ist kein weiterer Informationsbaustein.
Sie ist das Ergebnis der Commercial Intelligence.
Hier laufen alle Erkenntnisse zusammen.
Erst jetzt wird aus Marktinformationen, Kundenmerkmalen, Bedarfen, Wettbewerbssituation und Unternehmenswissen eine konkrete Vertriebsentscheidung.
Deshalb bildet Opportunity Intelligence den Übergang von der Analyse zur Handlung.
Sie beantwortet nicht mehr die Frage, was passiert.
Sie beantwortet die Frage:
Was sollten wir jetzt tun?
Fazit
Eine Geschäftschance entsteht nicht durch einen einzelnen Trigger.
Sie entsteht durch das Zusammenspiel vieler Faktoren.
Opportunity Intelligence verbindet diese Informationen, bewertet ihre Bedeutung und priorisiert die Chancen mit der höchsten Erfolgsaussicht.
Genau dadurch wird aus einer Vielzahl einzelner Informationen eine konkrete Vertriebsentscheidung.
Ausblick
Im nächsten Artikel beschäftigen wir uns mit der Competitive Intelligence. Sie zeigt, warum selbst die attraktivste Opportunity ohne das Verständnis des Wettbewerbsumfelds falsch bewertet werden kann und welche Rolle Wettbewerber, Alternativen und bestehende Kundenbeziehungen für erfolgreiche Vertriebsentscheidungen spielen.
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