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Weiterbildungen für Key Account Manager – was ist wirklich sinnvoll?

Lars-Thorsten Sudmann
15.01.2016 07:00:00

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Sich zurücklehnen und warten, bis der Kunde sich meldet, das ist undenkbar für Key Account Manager (KAM). Sie sind die vertriebliche Speerspitze Ihres Unternehmens – und von Ihren Schlüsselkunden hängt oft der Erfolg Ihres eigenen Unternehmens ab. Dieser Verantwortung wollen Sie natürlich gerecht werden.

Es ist somit auch klar, dass Sie mit Ihrem fachlichen Wissen immer auf dem neuesten Stand bleiben müssen. Was gilt es dabei zu beachten? In Diesen Beitrag finden Sie wichtige Hinweise für Ihre Weiterbildung als Key Accounter Manager.

Wo finde ich passende Angebote?

Man könnte es sich einfach machen: Suchmaschine an und los. Und hätte Tausende Angebote. Aber wie das richtige herausfinden? Weil in der Wirtschaft die wachsende Bedeutung von Key Accountern erkannt wurde, ist der Markt überflutet mit Lehrgängen für die Betreuer von Großkunden.

Egal ob ein- oder mehrtägige Seminare – oft zu happigen Preisen – werden Weiterbildungen in ganz Deutschland von Januar bis Dezember durchgeführt. Eine aktuelle Übersicht dazu liefert unter anderem das Portal kursfinder, dass sowohl private Institute als auch die Angebote der IHKs auflistet.

Die Anbieter werben mit Zertifikaten oder Abschlussprüfungen, doch ist davon nicht alles nützlich. Und irgendwie erscheint es zudem wie eine “Fahrt ins Ungewisse”, bei der Sie erst nach Seminarende erfahren, ob sich Ihre Ausgabe von vielleicht 2.000 Euro gelohnt hat. Ehe Sie sich also überstürzt für ein zwar hübsch aufgemachtes, aber inhaltlich dürftiges Angebot entscheiden, sollten Sie genau analysieren, worin Ihre berufliche Lücke besteht.

Welche fachlichen Kenntnisse brauche ich?

Ein klassischer Ausbildungsberuf ist der des Key Account Managers nicht. Vielmehr setzen Firmen bei Einstellung sowohl praktische Kenntnisse aus dem kaufmännischen Bereich als auch ein Studium (zum Beispiel der Wirtschaftswissenschaften oder Betriebswirtschaft) voraus.

Fehlt Ihnen hier noch der fachliche Unterbau, um sich überhaupt auf eine Key Accounter Stelle zu bewerben, sollten Sie sich in diesem Bereich umschauen. Ob nun an einer Universität, einer Fachhochschule, im Fernstudium oder einer privaten Lehrstätte: Ohne die Fähigkeiten zur Marktanalyse und dem Verstehen von Wirtschaftssystemen werden Sie es schwer haben, in dem Job Fuß zu fassen.

Förderlich sind selbstverständlich auch Branchenkenntnisse. Wenn Sie zum Beispiel im Maschinenbau unterwegs sind, ist Technikverständnis unabdingbar, um auf einer Ebene mit Ihrem Schlüsselkunden kommunizieren zu können. Aber auch hier können Sie sich einlesen.

Besonders im amerikanischen Raum werden Webinare und Weiterbildungen außerdem online angeboten.

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Doch was macht den Erfolg eines Key Account Managers aus?

Viel wichtiger sind jedoch Ihre Persönlichkeit und Ihre sozialen Kompetenzen, die erfolgreiche Key Account Manager von durchschnittlichen unterscheiden. Da es keinen Königsweg in dem Beruf gibt, sondern man sich in der Praxis beweisen muss, dürfen dann die Key Account Manager gerne ein paar Ecken und Kanten haben, die sich im Arbeitsalltag auszahlen:

  • Kommunikation ist das oberste Gebot: Nur wer im steten Kontakt – wenn nötig, mehrmals täglich – mit seinem Schlüsselkunden steht, kennt dessen aktuellen Bedürfnisse. Sie dürfen sich nicht scheuen, im Gespräch auch mal hart in der Sache zu sein, wenn es Ihrem Kunden dient.
  • Eine hohe Frustrationstoleranz hilft, wenn der Kunde wiederholt die Preisdiskussion ins Spiel bringt oder auf dem Absprung ist. Key Account Manager sind Strategen, Mediatoren und Verkaufstalente in einer Person.
  • Der Erfolg ist sehr oft an ein Netzwerk geknüpft, was bedeutet, dass Sie fähig sein müssen, nützliche Kontakte in Ihrer Zielbranche zu knüpfen und zu halten. Hierzu ist es unter anderem empfehlenswert, sich Key Account Manager-Gruppen in sozialen Netzwerken anzuschließen.
  • Eine gute Portion Selbstbewusstsein gehört ebenfalls zu den Soft Skills eines Key Account Managers, denn Sie müssen Ihre Strategie und Empfehlungen für den Schlüsselkunden überzeugend präsentieren. Schließlich wollen Sie Ihre Produkte verkaufen.
  • Key Account Manager arbeiten oft mit einem flexiblen Gehalt, das heißt, wenig fixer Lohn, aber durch Provisionen nach oben offen: Können Sie mit diesen Schwankungen zurecht kommen?

Wenn Sie sich in diesen Punkten wiederfinden, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Fachseminare, die diese Stärken berücksichtigen und darauf Fachwissen aufbauen, führen eher zum Erfolg als Lehrgänge, die suggerieren, in wirklich jedem stecke ein viel versprechender Key Account Manager. Denn die oben aufgeführten Eigenschaften sind schlecht anzutrainieren, es muss Ihrem Naturell entsprechen. Werden also Kurse zu fragwürdigen Themen wie Psychotricks oder ähnlichem angeboten, dann lieber die Finger weg.

Welche Seminare sind nun wirklich sinnvoll?

Zum einen Fremdsprachenlehrgänge: Betreuer von Großkunden sind recht viel im Ausland unterwegs oder haben zumindest Kontakte über die Landesgrenzen hinaus. Deutschland ist im Bereich Export sehr stark. Das Erlernen oder Vertiefen der für den Schlüsselkunden erforderlichen Fremdsprachen ist durchaus eine oder mehrere Weiterbildungsmaßnahmen wert.

Zum anderen technische Updates, die dem Kunden zugute kommen: Auf dem Feld der Digitalisierung gibt es zahlreiche Lösungen, die Ihnen Ihre Arbeit als Key Account Manager leichter machen, exemplarisch sei die Verbesserung der Online-Kommunikation via Collaboration Plattformen wie bloola genannt. So können Sie sich verstärkt auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren, wenn die administrativen Tätigkeiten viel weniger Aufwand erfordern.

Fazit

Das Key Account Management ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Eine kontinuierliche Weiterbildung ist aber nur dann sinnvoll, wenn Sie diese mit persönlichen Stärken kombinieren können. Hilfreich sind auf jeden Fall Fremdsprachenseminare, um Ihren Schlüsselkunden im Ausland größtmöglichen Service bieten zu können und natürlich Kurse, die technische Unterstützung für Ihren Arbeitsalltag als Key Account Manager bringen. Das verschafft Ihnen Freiräume, um die Kundenzufriedenheit zu vertiefen.
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