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Digitaler Wandel - Blog über das Themenfeld Digitalisierung für Unternehmen

Vom Marketing lernen: Neukundenakquise für Key Accounter

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Ihre Schlüsselkunden erfordern bereits Ihre ganze Zeit und Aufmerksamkeit, um sie effizient betreuen zu können. Aber zusätzlich sollen Sie auch noch Neukunden gewinnen? Im Prinzip ist dies nicht Ihr Kerngeschäft als Key Accounter, denn Sie sollten sich damit beschäftigen können, die wichtigsten Schlüsselkunden im Unternehmen zu halten.

Trotzdem gehört es bei vielen Firmen in die Stellenbeschreibung, da gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen der Key Account Manager ein Allround-Talent sein muss. Wir beschäftigen uns deshalb in diesem Beitrag mit den besten Strategien, um bei einer Akquise erfolgreich zu sein.

Warum brauchen Sie Neukunden?

Sie erinnern sich vielleicht noch an das Pareto-Prinzip: Mit 20% der Kunden erwirtschaftet man 80% des Umsatzes. Deshalb sind qualitativ hochwertige Kunden ausschlaggebend. Die Beziehung zu einem Klienten ist jedoch immer endlich, deshalb ist sorgfältige Akquise auf jeden Fall notwendig.

Viele Key Account Manager werden variabel bezahlt, d.h., Neukunden bedeuten für Sie auch eine höhere Provision. Nicht ohne Grund findet man in dieser Berufsgruppe gerade Menschen, die sehr ambitioniert und technikaffin sind.

Im Hinterkopf steckt dann der Gedanke: Wie nutze ich meine wenige Zeit sinnvoll so, dass es mich und mein Unternehmen voran bringt. Der Druck ist also groß, erfolgreich mit der Akquise zu sein.

Welche Möglichkeiten der Akquise haben Sie und was müssen Sie beachten?

Ihr potentieller Kunde muss zunächst wissen, dass es Sie und Ihr Produkt gibt. Ihnen stehen unterschiedliche Formen der Akquise zur Verfügung, um mit möglichst bestem
Erscheinungsbild auf sich aufmerksam zu machen.

Einen großen Teil davon übernimmt das Marketing Ihres Unternehmens für Sie. Wenn Sie sich dessen Instrumente einmal genauer anschauen, werden Sie aber möglicherweise feststellen, dass Sie aus dem ein oder anderen Tool auch etwas Ihre Arbeit herausziehen können.

Meist arbeitet das Marketing nicht nur mit einem Instrument, sondern kombiniert zum Beispiel Telefonmarketing mit Online Marketing.

1. Telefon Marketing

Weiterhin ist dies die verbreitetste Variante der Anwerbung. Da es aber eben auch alle anderen so handhaben, können Sie sich hier nicht auf schnelle Erfolge verlassen.

Hartnäckigkeit gehört zum Geschäft - es kann durchaus sein, dass Sie sich zehnmal oder mehr melden müssen, um wahrgenommen zu werden.

Vergewissern Sie sich, den richtigen Ansprechpartner für Ihr Anliegen ans Telefon zu bekommen, sonst wird es frustrierend für beide Seiten. Bei größeren Unternehmen wird die telefonische Akquise von eigenen Call Centern übernommen, da dafür recht viel Zeit aufgewendet werden muss.

Vorsicht ist in rechtlichen Belangen geboten: Ein Anruf zu einem Unternehmen, mit welchem man bisher keinen geschäftlichen Kontakt hatte, kann in Deutschland abgemahnt werden!

2. E-Mail Marketing

Auch schon ein Klassiker: Zwar kann man leicht sehen, ob die E-Mail von der Zielperson gelesen wurde – und auch die richtige Mailadresse ist nicht schwierig festzustellen –, doch das allein garantiert noch lange keine Antwort.

Hier geht es um einen besten, ersten Eindruck, der kostengünstig erzeugt wird. Nachfassen müssen Sie allemal.

Im Übrigen gilt aber wie beim Telefonmarketing, dass unerwünschte Werbemails verboten sind und Konsequenzen nach sich ziehen können. Viele Unternehmen empfinden sie außerdem als aufdringlich.

3. Online Marketing

Ob Sie nun die Social Media-Kanäle nutzen, Werbung im Internet schalten oder auf Suchmaschinenoptimierung zurückgreifen: Sie streuen einerseits ganz breit, was Sie zu bieten haben. Andererseits kann man sehr fokussiert arbeiten und gerade Neugier wecken, wenn man ausgefeilte Marketingmaßnahmen nutzt.

Stichworte hierzu sind verstärktes lokales Online Marketing, Anpassung der Webseite an mobile Endgeräte, Multi-Channel-Marketing, Präsentation bei Google My Business oder Mehrwert für die Besucher auf der Homepage bieten (z.B. mit einem eigenen Blog).

Verwenden Sie Tools wie zum Beispiel Werbung bei Facebook oder Google Adwords, um auf eine neuartige Art und Weise an Kontakdaten heranzukommen. Dabei können Sie übrigens gezielt nach branchenspezifischen Interessenten filtern.

4. Post, Flyer, Mailings usw.

Eine eher teure Form, die nicht allzu viel Gewinn abwirft. Ihnen entstehen Kosten durch Druck und Versand, der angeschriebene Kontakt wirft den Brief eventuell ungeöffnet in den Papierkorb. Er hat nichts von Ihnen gefordert - was also sollten Sie von Ihm anderes wollen als sein Geld?!

Selbstverständlich möchten Sie mit ihm in eine Geschäftsbeziehung eintreten, aber dafür muss er von Beginn an sehen, was er von einer Bindung an Sie hat. Ein Brief ist denkbar ungeeignet, weil er Zeit und Bereitschaft zum Einlassen darauf fordert.

Überlegen Sie, ob das für Ihren Neukunden wirklich interessant ist? Kaum.

Es sei denn, er ist in der Branche Druck und Papier unterwegs...

5. Partnervertrieb

Können oder wollen Sie keinen eigenen Vertrieb aufbauen, besteht die Möglichkeit, Ihre Produkte von Partnerunternehmen mit vertreiben zu lassen. Das setzt großes Vertrauen voraus und Sie müssen aktiv diese Partnerschaft mitgestalten

6. Empfehlungsmarketing

Ihre Bestandskunden schätzen Ihre Arbeit und empfehlen Sie an Geschäftsfreunde weiter. Das ist wohl die beste Werbung überhaupt für Sie. Schließlich muss man voll von Ihrem Produkt überzeugt sein, denn eine Empfehlung wirkt auch immer auf den Empfehlenden zurück. Achten Sie darauf, möglichst die Chefs zu überzeugen, die Netzwerke der Führungsriege sind Gold wert.

Wenn der erste Kontakt geschafft ist, wurde schon eine große Hürde gemeistert. Was folgt ist in der Regel ein persönliches Gespräch. Wie können Sie das meistern?

Das erste Date – wie wird es zum Erfolg?

Die Gewinnung eines neuen Kunden lässt sich mit der Situation eines Bewerbungsgesprächs vergleichen. Nur statt sich selbst, preisen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an. Dabei geht es nicht um große Versprechungen, sondern um Fakten, die Sie spätestens dann erfüllen müssen, wenn Ihre Beziehung vertraglich bestätigt wird.

Diese 6 Tipps können Ihnen beim Kundengespräch helfen:

  1. Planen Sie exakt: Wen will der potentielle Kunde erreichen? Wie sieht seine Zielgruppe aus? Information sind wie stets in Ihrem Job das A und O. Sie sollten die Kennzahlen des Neukunden kennen und darauf Ihre Akquise bauen.
  1. Präsentieren Sie sich bedarfs- und lösungsorientiert, nicht verkaufsorientiert. Sie sind das, was dem Kunden fehlt und ihn voran bringt. Worin liegt also der Nutzen für den Kunden, Sie zu wählen? Betrachten Sie Ihre Dienstleistung aus Kundenperspektive.
  1. Treffen Sie den richtigen Ton, benutzen Sie das passende Wording? Jede Branche muss anders angesprochen werden, auch das branchenspezifische Gefüge innerhalb Ihres zukünftigen Key Accounts spielt eine Rolle. So präsentieren Sie sich als Kenner der Materie und beweisen, dass Sie sich intensiv mit Ihrem Kunden auseinandergesetzt haben.
  1. Die beste Werbestrategie verläuft ins Leere, wenn Sie nicht den richtigen Ansprechpartner erreichen. Wer ist der Entscheidungsträger in der Firma? Bei kleineren Unternehmen entscheidet der Geschäftsführer oft selbst, bei mehreren hundert Mitarbeitern gibt es Fachabteilungen für Marketing, Vertrieb usw. Verschwenden Sie keine Zeit bei Personen, die am Ende keine Entscheidung treffen dürfen.
  1. Will Ihr neuer Kunde nur über den Preis sprechen? Hier finden Sie Strategien, die Sie anwenden können, um Ihrem Kunden den Mehrwert aufzuzeigen, den er durch Ihre Leistung erhält. Das Wichtigste: Verkaufen Sie wenn möglich nicht bloß das Produkt, sondern auch den Service dazu.
  1. Demonstrieren Sie ihm anhand Ihrer effektiven Software, wie leicht er mit Ihnen und allen relevanten Beteiligten im Wertschöpfungsprozess kommunizieren kann. Auf Ihren Neukunden kommt mit Ihrem Unternehmen nicht mehr Arbeit hinzu, sondern Gewinn. Selbstverständlich benötigen Sie selbst auch eine effiziente Verwaltung und Informationsübersicht, so dass Sie jederzeit über den internen Fortschritt aller Abteilungen informiert sind.

Fazit

Die Gewinnung von Neukunden gehört zum Anforderungsprofil von vielen Key Accountern. Für die Akquise stehen Ihnen klassische Wege wie Post, Telefon und E-Mail zur Verfügung (hier unbedingt auf den rechtlichen Rahmen achten!), Sie setzen auf Empfehlungen oder Sie verwenden effektives Online Marketing, welches den höchsten Erfolg verspricht.

Um den Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, sollten Sie darauf achten, den exakten Ansprechpartner mit dem richtigen Wording anzusprechen, alle Kennzahlen des Unternehmens parat zu haben und vor allem den Mehrwert herauszustellen, den Ihr Neukunde durch Ihren Service erhält. Sie nehmen ihm Arbeit ab und erhöhen seinen Gewinn.

Gehört die Akquise auch zu Ihren Anforderungen als Key Accounter? Welche Tipps haben Sie angewendet, um erfolgreich bei der Neukundengewinnung zu agieren?
E-Book Key Account Manager Kundenbindung

Themen: Key Account
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