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Digitaler Wandel - Blog über das Themenfeld Digitalisierung für Unternehmen

Wenn der Schlüsselkunde nur an den Preis denkt: Strategien für Key Accounter

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Mit Ihren Schlüsselkunden verbindet Sie mehr als eine schlichte Geschäftsbeziehung. Schließlich sind diese Klienten für den meisten Umsatz und die meisten Gewinne Ihrer Firma mitverantwortlich. Das bedeutet: Mehr Service und mehr Betreuung, die in Ihren Händen liegt.

Verständlich, dass Sie frustriert sind, wenn ein Kunde sämtliche Projekte oder Vertragsabschlüsse nur nach dem Preis bewertet. Dann wird es schwierig, mit dem Kunden weiter zu verhandeln und Folgegeschäfte zu generieren.

Aber hört bei Geld wirklich die Freundschaft auf? Welche Strategien gibt es, die Sie als Key Account Manager anwenden können, um nicht in lähmenden Preisverhandlungen festzustecken?

Warum hat der Kunde allein den Preis im Blick?

Klar: Im Geschäftsleben geht es um Kaufen und Verkaufen. Der Preis ist eines der wichtigsten Argumente. Der Kunde definiert den Wert seines Produktes, seiner Geschäftsbeziehungen, seines ganzen Unternehmens anhand von Kennzahlen.

Diesen “harte” Zahlen dienen dem Vergleich im Wettbewerb auf dem Markt. So kann man sein eigenes Unternehmen strategisch einordnen und bewerten.

In den Hintergrund tritt dabei oft, dass nicht nur die “nackten” Zahlen für den Gewinn oder Verlust im Unternehmen sorgen, sondern auch weichere Faktoren einen Mehrwert für die Firma darstellen. In einer Geschäftsbeziehung spielen auch andere Themen ein Rolle, deren Bedeutung Sie Ihren Schlüsselkunden klar machen sollten.

Was können Sie gegen die Preisfixierung Ihres Schlüsselkunden tun?

Vorweg: Was Sie keinesfalls machen sollten, ist die Preisverhandlung mit dem Kunden wie einen Boxkampf zu sehen. Es bringt nichts, wenn es Sieger und Besiegte gibt. Die beste Lösung ist, wenn sich alle Beteiligten nach einer Verhandlungsrunde wie Gewinner fühlen.

Positiv sehen

Um sich selbst für die Verhandlung zu motivieren, rufen Sie sich in Erinnerung, dass der Kunde NUR den Preis verhandeln will. Er stellt nicht Ihre komplette Geschäftsbeziehung in Frage, sondern besinnt sich lediglich auf die alte Kaufmannstugend - Feilschen erlaubt.

Unbedingt vorbereiten

Das Wichtigste sind wie immer die Informationen, die Sie über Ihren Kunden haben. Nutzen Sie alle verfügbaren, gesammelten Fakten aus Ihrer Datenplattform, um auf jeden Einwand Ihres Kunden eine fundierte Antwort zu bieten. Schwierig wird es natürlich, wenn Sie sich diese Kenntnisse mühsam erarbeiten müssen - Sie sollten deshalb auf effiziente Softwareunterstützung setzen (viele sammeln die Informationen über Ihre Kunden noch per Mail und Telefon ein) .

Expertenwissen ist selten

Als Key Accounter sollten Sie Ihren Schlüsselkunden in- und auswendig kennen. Sie sind deshalb mit einem Fachwissen ausgestattet, dass er (zumindest vorerst) nicht bei der Konkurrenz vorfindet. Das dürfen Sie ruhig anwenden.

Sie präsentieren sich als Problemlöser für sein Anliegen - nicht als Ursache. Umgibt sich der Kunde mit erstklassigen Partnern wie Ihrem Unternehmen, wertet das auch sein Produkt auf!

Der Ton macht die Musik

Erfolg verspricht eine Geschäftsbeziehung zwischen Key Accounter und Schlüsselkunde nur, wenn eine Vertrauensbasis besteht. Sie ziehen an einem Strang, um den Kunden voran zu bringen. Das impliziert eine gewisse Gesprächskultur, die Verhandlungen einen scharfen Ton nimmt.

Welche Strategien bieten sich bei Preisverhandlungen an?

Wie erwähnt, Ihr Ziel sollte nicht sein, den Kunden zu besiegen. Damit er nicht frustriert zur Konkurrenz überläuft, braucht er - wie auch Sie! - ein Erfolgserlebnis. Deshalb darf der Preis nicht allein im Mittelpunkt des Geschäfts stehen. Denn der Preis ist immer ein relativer Wert. Der Kunde wird dann den höheren Preis bei Ihnen zahlen, wenn er vom Mehrwert überzeugt ist, den er bei Ihnen bekommt.

  • Argumentieren Sie mit den Dienstleistungen, die Sie für den Kunden bringen. Denn darauf möchte er nicht mehr verzichten. Können Sie eventuell an dieser Stellschraube drehen?
  • Durch die Zusammenarbeit mit Ihnen ergeben sich viele Vorteile für den Kunden, beispielsweise profitiert er von Ihrem Netzwerk, wenn es um neue Zulieferer für sein Produkt geht. Zeigen Sie ihm diese.
  • Er will mit Ihrer Hilfe Kosten sparen. Sehen Sie das nicht negativ, schließlich setzt er erneut Vertrauen in Sie. Entwickeln Sie zusammen einen Kompromiss und arbeiten Sie nicht gegeneinander.
  • Bieten Sie Ihrem Kunden statt einer Preissenkung anderen Mehrwert an. Man kennt das aus Gehaltsverhandlungen: Statt mehr Geld gibt es ein Job-Ticket oder ähnliches. Auch beim Autokauf erhält man zum Neuwagen kostenlos die Winterräder. Was könnten Sie im Key Account Management dem Kunden zusätzlich als Bonus offerieren?
  • Laden Sie den Preis mit Emotionen auf. Erklären Sie Ihrem Schlüsselkunden, was er in der Zusammenarbeit mit Ihnen dafür bekommt, beispielsweise geschäftliche Sicherheit, Zeitersparnis für die Informationsbeschaffung, Beratung bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder usw.
  • Erkundigen Sie sich über die Mitbewerber und deren Preis/Leistungsverhältnis. Ist die günstigere Lösung auf Dauer wirklich die beste? Wenn Ihr Schlüsselkunde deren Vorteile gegenüber Ihrer Firma aufzählt, müssen Sie sicher und überzeugend Ihre eigenen Benefits darstellen können.
  • Auch Sie dürfen fordern, wenn Sie Ihrem Kunden mit dem Preis entgegen kommen, zum Beispiel einen neuen, längerfristigen Vertrag.
  • Checken Sie den Vertrag mit dem Kunden: Eventuell ist es möglich, Leistungen zu streichen, die er nicht (mehr) benötigt und damit den Preis zu senken. So binden Sie ihn weiter an Ihr Unternehmen, sind aber auf seinen Wunsch eingegangen. Zudem verschaffen Sie sich Zeit, die Sie bei neuen Projekten mit dem Kunden benötigen.
  • Beziehen Sie den Kunden in eine Beispielrechnung ein, so dass er sehen kann, wie sich der Preis zusammensetzt. Sich in den Geschäftspartner hinein zu versetzen, schafft Verständnis und Vertrauen.

Fazit

Wenn Ihr Schlüsselkunde allein die Senkung des Preises im Blick hat, müssen Sie dennoch nicht verzweifeln. Beißen Sie sich in Verhandlungen nicht ausschließlich an konkreten Zahlen fest, sondern argumentieren Sie mit Vorteilen, die der Kunde durch Sie als seinen Key Accounter genießt: Vertrauen, eine sichere Geschäftsbasis, Expertenwissen, Zuverlässigkeit, Zeitersparnis usw.

Dem Schlüsselkunden sind eventuell nicht alle Benefits klar, die er durch Ihre Zusammenarbeit bekommt. Verhandeln Sie als Partner, nicht als Gegner, so dass er Sie als Lösung seines Problems erkennt.

Welche Erfahrungen haben Sie bei Verhandlungen mit Schlüsselkunden gemacht? Verraten Sie uns Ihre effizientesten Strategien?

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