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Digitaler Wandel - Blog über das Themenfeld Digitalisierung für Unternehmen

Globalisierung im Vertrieb – das macht Sie fit für die Zukunft

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Die ganze Welt ist heute nur einen Tastendruck entfernt. Globalisierung durchdringt alle Bereiche des Lebens. Und ganz egal, ob Sie als Vertriebsmitarbeiter in einem Konzern der Global Player oder in einem mittelständigen Betrieb als Local Winner tätig sind - die internationale Ausrichtung der Märkte ist nicht mehr umkehrbar.

Globalisierung wird auch unter dem Stichwort langanhaltender Megatrend geführt. Das heißt eben, dass sie nicht schnell vorüberziehen wird, sondern sich auch in den nächsten Jahren weiter fest verankert. Klein- und Mittelständige Unternehmen (KMU) sind davon auf keinen Fall ausgenommen.

Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, was das für den Vertrieb bedeutet. Ist Ihr Vertrieb schon bereit für eine globalisierte Welt? Was braucht der Vertriebsmitarbeiter von morgen?

Globalisierung – was bedeutet das überhaupt für Sie?

Natürlich ist Ihnen klar, was unter Globalisierung im Allgemeinen zu verstehen ist. Trotzdem schadet es nicht, sich noch einmal konkret vor Augen zu führen, was die wirtschaftliche Globalisierung in der Praxis für Sie im Vertrieb bedeutet.

Eine feststehende Definition für Globalisierung existiert nicht, allerdings werden in der Regel folgende Kennzeichen aufgeführt:

  • Verlagerung von Arbeitsplätzen ins (meist) günstigere Ausland
  • Anpassung des eigenen Produktes an den landestypischen Geschmack
  • Vereinheitlichung der wirtschaftlichen Standards weltweit
  • zunehmende Integration der nationalen Volkswirtschaften
  • Dezentralisierung von Organisationsstrukturen
  • verstärkte Konkurrenzsituation für bestimmte Branchen

Diesen Vorteile ziehen Sie daraus:

Kaum ein Unternehmen kommt heute noch ohne Wirtschaftsbeziehungen über Grenzen hinweg aus. Selbst mittelständische Unternehmen beziehen Rohstoffe aus dem Ausland oder ihre Zulieferer sind dort ansässig. Deshalb wird auch der Vertrieb internationaler ausgerichtet.

Vielleicht verspüren Sie als Vertriebsverantwortlicher zunächst nur Druck und Unsicherheit, haben gar Sorge, im Wettbewerb nicht bestehen zu können. Machen Sie sich klar, dass Globalisierung gerade auch Vorteile für Sie birgt:

  • Ihr Absatzmarkt wird größer und verspricht höhere Gewinne
  • Ihre ausländischen Ansprechpartner versorgen Sie mit regionalen Informationen, Trends des dortigen Marktes und verschaffen Ihnen weitere nützliche Kontakte, die Sie so nicht hätten
  • Mit diesem Fachwissen können Sie Ihr Produkt optimal an die landestypischen Bedürfnisse anpassen und besser absetzen.
  • globalisierte Wirtschaftsströme gleichen lokale ökonomische Schwankungen aus

Welche Auswirkungen hat die Globalisierung auf den Vertrieb?

Klar ist auch – daraus erwachsen Ihnen neue Herausforderungen. Für den Vertrieb gibt es drei große Tendenzen:

a) Verlagerung der Märkte nach Osten sowie Schwellenländer (BRICS)

Der osteuropäische und der asiatische Markt (zuzüglich Brasilien und Südafrika) sind für Ihren Vertrieb in Zukunft enorm wichtig. Denken Sie über eine eigene vertriebliche Präsenz dort nach. Wünschenswert sind dabei natürlich Sprachkenntnisse und das Einstellen auf lokale Mentalitäten.

Der Vertrieb sollte eher dezentral aufgebaut sein. Von Mitarbeitern im Sales-Bereich wird noch mehr Flexibilität als bisher erwartet, denn die Ansprechpartner vor Ort wollen auch persönlich betreut werden. Ein erfolgreicher Verkauf hat auch immer eine emotionale Komponente.

b) Fokus auf internationale Großkunden

Der Vertrieb wandelt sich hin zu den Global Playern. So wird der Key Account Manager in Zukunft der Global Accounter sein. Der Grund: Kleinere Unternehmen werden häufig von größeren aufgekauft, womit man sich dann auf die Großkunden konzentriert. Hohe Professionalität und effiziente Organisationsstrukturen sind hier für den Vertrieb wichtig.

c) Externe Faktoren im Blick haben

Die Geschäftsbeziehungen unterliegen nicht mehr nur der aktuellen, regionalen Marktsituation, sondern werden stärker von außen beeinflusst. Preisunterschiede zwischen den Ländern spielen eine Rolle, die politischen Aspekte vor Ort, die kulturellen Gegebenheiten - all das fließt in die Arbeit des Vertriebs mit ein. Es wird ein neuer, extrovertierter Typus des Vertriebsmitarbeiters gefragt sein, der Fachwissen und Soft Skills besitzt.

Was braucht der Vertriebsmitarbeiter von morgen?

Sind Sie derzeit in einem kleinen oder mittelständischem Unternehmen angestellt, fragen Sie sich vielleicht, ob Sie das wirklich alles betrifft. Die Globalisierung steht nun einmal nicht auf Ihrer täglichen ToDo-Liste. Aber: Sie können es sich bewusst machen, wenn Sie überlegen, dass schon heute das Internet unabdingbar für Ihr Geschäft ist. Dass die klassischen Vertriebswege immer weiter an Bedeutung verlieren. Dass Sie von soviel Informationen umgeben sind, wie nie zuvor.

Deshalb kann der Vertrieb der Zukunft nur leistungsfähig sein, wenn er die Möglichkeiten der Digitalisierung voll nutzt.

Das Web wird zunehmend das alles beherrschende Vertriebsinstrument werden. Das wirkt sich sowohl auf die Größe Ihrer Abteilung aus, als auch auf die Anforderungen an die Mitarbeiter. Alles wird online erledigt werden.

Alles in Echtzeit

In einer globalen Welt ist es bedeutend, jegliche Informationen in Echtzeit zu aktualisieren. Wenn Ihr Kontakt in China eine Frage hat, sollten Sie das ohne Zeitverlust erfahren, sich eventuell mit Ihrem in den USA weilenden Mitarbeiter kurzschließen und zügig antworten. So vermeiden Sie Wettbewerbsnachteile. Sie benötigen dafür eine effiziente Software, die “mitdenkt” und Ihnen den Job erleichtert.

Mobil und doch zu Hause

Rund um die Uhr erreichbar sein – ist das erstrebenswert? Stimmt: Mit klassischen Bürozeiten kommen Sie nicht weiter. Was sich allerdings positiv auf die Work-Life-Balance auswirkt, ist die veränderte Mobilität. Denn es ist egal, wo Sie sich befinden – Sie können von überall aus arbeiten. Und dazwischen eine Pause einlegen.

Der Kunde: das hybride Wesen

Auch Ihren Kunden geht das so: Mobile Endgeräte ermöglichen immer und allerorten Zugriff auf Informationen und Produkte. Deshalb sollten Sie den Vertrieb auf Multi Channel ausrichten, um die hybriden Bedürfnisse der Kunden zu stillen. Bedienen Sie alle Kanäle, um jeden zu erreichen. Der Kunde ist ein wankelmütiges Wesen – mal reicht ihm die Grundausstattung, mal will er High Ende.

Ich weiß, wer Sie sind

Stehen Sie weiteren technischen Möglichkeiten offen gegenüber.

Die Netzwerke wie Facebook, Twitter, XING und LinkedIn liefern Ihnen wertvolle Informationen über die Person und das Unternehmen Ihnen gegenüber. Weiterführende Technologien liefern mehr und mehr Informationen, die man nur nutzen muss, um den potentiellen Kunden oder Bestandskunden besser zu verstehen, was ihn bewegt, wer vor hat, etc.

Ist Ihr Produkt einzigartig?

Technik und Gefühl können eine fruchtbare Symbiose eingehen. Sie wissen aus eigener Erfahrung, dass sich ein Produkt oder eine Leistung am besten mit einer Emotion vertreiben lässt. Das Image Ihres Angebotes ist deshalb entscheidend: Das Internet bietet Ihnen hierzu unzählige Möglichkeiten, Ihr Produkt emotional aufzuladen. Stellen Sie zum Beispiel Tapeten her, muss Ihr Kunde nur kurz im Internet schauen, um in wenigen Sekunden die Auswahl aus tausenden Tapeten zu haben. Nur über ein einprägsames Erscheinungsbild – eventuell verbunden mit einer Story dazu – wird er sich für Ihre Tapete entscheiden.

Die Software macht’s

Noch ist der Vertrieb überwiegend auf greifbare Güter ausgerichtet. Das wird sich durch die Digitalisierung ändern, so dass der Vertrieb auch im Internet Preise für Leistungen wie zum Beispiel Informationen, Schulungen, Reparaturen usw. generieren muss. Zu leisten ist dies nur mit einem individuell ausgerichteten Computerprogramm, welches kollaborativ funktioniert.

Fazit

Die Globalisierung hat bereits alle wirtschaftlichen Bereiche durchdrungen. Selbst bei klein- und mittelständischen Unternehmen verstärkt sich die Tendenz zu Geschäftsbeziehungen über den deutschen Markt hinaus; interessant und wichtig dabei sind die osteuropäischen und asiatischen Gebiete.

Der Vertrieb wird deshalb immer internationaler, es ist ein flexibler, smarter Vertriebsmitarbeiter gefragt, der sowohl im Bereich Verkauf als auch mit Soft Skills punktet. Was ihn unterstützt, ist eine kollaborative Software, da Informationen vor Zeit- und Landesgrenzen keinen Halt machen.

Ohne nachhaltige Investitionen wird ein leistungsfähiger Vertrieb der Zukunft also nicht auskommen. Schlagworte wie Dezentralisierung, einprägsames Image Ihres Produktes und individuelle Kundenbetreuung weltweit zeigen die Richtung auf.
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Themen: Digitalisierung
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