Collaborative Marketing: Aus Kunden Fans machen

Klassischerweise werden Marken im stillen Kämmerlein kreiert und dann mit großem Kommunikationsaufwand Top-Down in den Markt gepresst. Auf diese Weise lassen sich Kunden nur schwer zu Fans machen. Dabei ist im Digitalzeitalter Dialog auf Augenhöhe Voraussetzung, um vom Schwarmwissen ihrer Kunden Vertriebswissen aufzubauen.

• Mit einem ernstgemeinten Collaborative Marketing können Kunden zu Fans gemacht werden, um Kundenbindung und Markenloyalität zu fördern.
• Collaborative Marketing ist dann erfolgreich, wenn mit Kunden, Nutzern und anderen Stakeholdern auf Augenhöhe kommuniziert wird.
• Eine wichtige Variante von Collaborative Marketing ist die Zusammenarbeit von Anbietern mit ähnlicher Zielgruppe, ergänzenden Produkten und kompatiblen Werthaltungen. Das entlastet Marketing Budgets und erhöht die Reichweite.

Der Aufbau loyaler Kundenbeziehungen ist seit jeher ein wichtiges Ziel jedes Unternehmens. „Keeping is cheaper then getting“, ist nicht umsonst eine grundlegende Vertriebsweisheit. Zum Glück für heutige Kundenbetreuer gibt es in der digitalen Welt neben der Website des eigenen Unternehmens diverse Social Media Plattformen als effektiven Kommunikationskanal. Die funktionieren aber nur, wenn bei den Marketingverantwortlichen nicht Top-Down-Mentalität herrscht. Firmenprofile, die nur Werbebotschaften verbreiten, sind bei Social Media Nutzern nicht sonderlich beliebt – und das schon gar nicht, wenn kritische Kommentare schnellstmöglich von der Firmenseite entfernt werden.

Digitale Medien können aber genauso dazu genutzt werden, Kunden ehrlich in die Entwicklung von Marken und Produkten einzubeziehen. Insbesondere Videogame-Hersteller zeigen seit längerem, wie das funktioniert: Sie programmieren nicht nur aufwendige Spiele, sondern investieren viel Zeit und jede Menge Geld in ihre Fangemeinde, um so vom Crowdsourcing zu profitieren. Auch Unternehmen wie Apple und Microsoft profitieren inzwischen von Open Innovation Konzepten. Dabei bleibt die systematische Einbeziehung aktiver Kunden nicht auf Technologie- und IT-Unternehmen beschränkt. Ein positives Beispiel aus einer ganz anderen Branche ist das Schweizer Lebensmittelunternehmen Maggi, dass seine Produkte mit Hilfe von über 5.000 kochbegeisterten Internet-Usern auf einen neuen Stand gebracht hat.

“Gekaufte  Fans” ersparen Kundenbeziehungspflege

Wenn ein Konzept wie Collaborative Marketing so viel Nutzen für seine Anwender bringt, wundert es nicht, dass es inzwischen Anbieter, wie das Münchener Unternehmen trnd gibt, das seinen Kunden einen Pool von europaweit über 1,7 Millionen Mitgliedern bietet, aus denen passende die Zielgruppe für ein neues Produkt herausgesucht werden kann. Solche „gekauften Fans“ ersparen den werbenden Unternehmen sicher eine Menge echte Kundenbeziehungspflege. Ob das aber zu einer echten Akzeptanz im Markt führt, bleibt fraglich.

Eine weitere und ebenfalls interessante Variante von Collaborative Marketing ist die Zusammenarbeit von Unternehmen, deren Produkte und Services sich gut ergänzen. Voraussetzung für den Erfolg eines solchen Marketingansatzes ist eine kompatible Grundhaltung der beteiligten Unternehmen; gleiche Werte und ähnliche Zielvorstellungen sind auf jeden Fall sehr hilfreich. Gelingt der Ansatz, kann durch diese Art von Kollaboration erheblich an Marketingbudget gespart und zugleich eine höhere Reichweite erzielt werden. Auf dem Prinzip der Zusammenarbeit sich ergänzender Anbieter basieren alle Arten von erfolgreichen Werbegemeinschaften bis hin zum Tourismus- und Standortmarketing. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit verbündeten Anbietern entbindet die beteiligten Unternehmen aber trotzdem nicht davon, mit ihren Kunden in Verbindung zu treten. Schließlich geht es darum, ihre wirklichen Wünsche und Ziele zu erfahren und sich eine ehrliche Fangemeinde aufzubauen. Nur so entsteht eine zugleich ehrliche und erfolgreiche Marke.