Die meisten ICP-Diskussionen drehen sich darum, wen man gewinnen will. Die unterschätzte Hälfte ist die Frage, wen man bewusst meidet. Ein Negativ-ICP – das Profil des schlechten Kunden – spart oft mehr Zeit als das Positiv-Profil, weil es teure Sackgassen früh aussortiert.
Schlechte Kunden sind selten an der Branche erkennbar. Sie zeigen sich an Mustern: lange Entscheidungswege ohne Abschluss, ständiger Preisdruck, hoher Betreuungsaufwand bei kleiner Marge, schlechte Zahlungsmoral. Diese Muster stecken in Ihren eigenen Daten – in verlorenen Deals und in gekündigten Verträgen.
Analog zum Positiv-ICP lässt sich aus den problematischen Fällen ein Profil destillieren. Wichtig ist, ehrlich auch die eigenen Fehler einzuspeisen – Kunden, die man rückblickend nie hätte annehmen sollen:
Ich gebe dir eine Liste von Kunden und Deals, die
rückblickend ein Fehler waren: verlorene Deals,
gekündigte Verträge, unprofitable Kunden.
Pro Eintrag: Branche, Größe, was schief lief.
Arbeite heraus:
1. Welche Warnzeichen tauchen wiederholt auf?
2. Welche davon hätten wir VOR dem Abschluss erkennen
können?
3. Formuliere ein 5-Punkte-Negativ-Profil ('Finger weg,
wenn ...').
Daten: [LISTE EINFÜGEN]
Der eigentliche Nutzen entsteht, wenn die Warnzeichen zu einer schnellen Vorab-Prüfung werden. So lässt sich jede neue Firma in Sekunden gegen das Negativ-Profil halten, bevor man Recherchezeit investiert:
Hier unser Negativ-Profil:
[PROFIL].
Und hier eine Firma, die wir erwägen:
[FIRMENINFOS].
Prüfe, ob eines unserer Warnzeichen zutrifft. Gib eine
klare Empfehlung (weiterverfolgen / mit Vorsicht /
aussortieren) plus eine einzeilige Begründung.
Fazit: Wer weiß, wen er nicht will, kommt schneller zu denen, die er will. Das Negativ-ICP ist ein Filter, der die teuerste Ressource im Vertrieb schützt: die Zeit. Mit Woche 2 wenden wir Positiv- und Negativ-Profil auf die echte Firmenrecherche an.
Dieses Beispiel entstammt dem KI B2B Playbook. Anklicken und runterladen.
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